Czas czytania: 18 minutProwadząc sklep internetowy naturalnym jest, że nawiązuje się różnego rodzaju relacje biznesowe. Chcąc dbać o nie w jak najlepszy sposób, należy nadawać im priorytet, a własnych partnerów obsługiwać w sposób czysto indywidualny. Niemal konieczne jest zatem wdrażanie rozwiązań pozwalających na usprawnianie całego procesu i uczynienie go nieco bardziej zautomatyzowanym. W wielu firmach sklep B2B pozwala uporządkować i zautomatyzować obsługę zamówień biznesowych.
Sklep B2B to taki, który został wyposażony w nowoczesne rozwiązania obsługujące cały proces sprzedaży w relacji z klientem biznesowym. Optymalizuje wszystkie procesy zachodzące w jego trakcie i automatyzuje wszystko to, co powtarza się w jego obrębie. Nie tylko zatem usprawnia sprzedaż, ale też praktycznie niweluje możliwość wystąpienia jakichkolwiek problemów po drodze.
W skrócie: sklep B2B to platforma e-commerce przeznaczona do sprzedaży między firmami. Umożliwia obsługę klientów biznesowych, indywidualnych cenników, rabatów, limitów kupieckich, zamówień hurtowych, integracji z ERP oraz powtarzalnych procesów zakupowych. W odróżnieniu od sklepu B2C, sklep B2B jest projektowany przede wszystkim pod automatyzację sprzedaży, wygodę kontrahentów i integrację z procesami firmy.
B2B a B2C – współpraca z klientem biznesowym a indywidualnym
Sklepy internetowe można podzielić na dwa podstawowe modele, w ramach których działają: B2B oraz B2C. Oba różnią się od siebie zasadniczo na polu świadczonych przez siebie usług, ale też klientów, w których celują. Różni je również skala prowadzonego biznesu, zwykle znacznie większa w przypadku tego pierwszego.
Sklep B2B skupia się wyłącznie na klientach biznesowych i obsłudze ich stałych oraz regularnych zamówień. Podchodzi inaczej do sposobu finalizowania transakcji, ale i do przebiegu składania zamówień. Różni się też w kontekście obsługi tychże klientów z poziomu panelu administracyjnego. Więcej na jego temat powiemy w dalszej części poradnika.
Sklep B2C z kolei skupia się na klientach indywidualnych (stąd też skrót oznaczający Business to Customer). To najbardziej popularny model, który zakłada składanie zamówień bezpośrednio przez klienta końcowego, z poziomu witryny sklepu internetowego. Płaci on dokładnie tyle, co inni korzystający z niego klienci. Robi to od razu po zakupie, przy użyciu dostępnych metod płatności. Jego obsługa ogranicza się zatem do przyjęcia zamówienia i płatności oraz realizacji tegoż zamówienia, a zatem wysłania zamówionego przez niego przedmiotu.
Warto wiedzieć: sklep B2B można zintegrować ze świetnie sprawdzającą się w akcji platformą PrestaShop. Dzięki temu zamyka się całość w przyjaznej formie. Zarówno dla partnera biznesowego, jak i właściciela platformy B2B.
Różnice między sklepem B2B a B2C
Różnice między sklepem B2B a tym prowadzonym w modelu B2C widoczne są między innymi w:
- procesie zakupowym, znacznie mniej skomplikowanym w przypadku sklepów B2C,
- mechanizmach i rodzajach płatności, które w przypadku sklepów B2C sprowadzają się do sięgania po te ogólnodostępne, nieindywidualne,
- infrastrukturze, która w modelu B2C jest bardzo uproszczona,
- wyglądzie, który w przypadku B2C stawia na jak największe rozbudowanie, duże zdjęcia produktów oraz inne elementy. Mają one przekonać klienta końcowego do dokonania zakupu. W sklepach B2B z kolei wygląd ma znaczenie marginalne. Ich klienci zazwyczaj wiedzą, z czym tak naprawdę mają do czynienia (a w razie czego mogą o to zapytać sprzedawcę),
- sposobie podejścia do marketingu – w sklepach B2B SEO działa inaczej niż w klasycznym B2C. Często nie chodzi o masowe pozyskiwanie klientów detalicznych, ale o widoczność na frazy branżowe, produktowe, hurtowe i zapytania związane z konkretnymi kategoriami. Dobrze zaplanowany sklep B2B może wspierać zarówno obsługę obecnych kontrahentów, jak i pozyskiwanie nowych leadów biznesowych.,
- procesie rabatowania, który w przypadku B2C przybiera charakter produktowy (zniżki na konkretne produkty). W B2C jest on indywidualny. Zniżki są w nim oferowane najbardziej regularnym i lojalnym klientom, przyznawane również na bazie negocjacji,
- celach wdrożenia – sklepy B2C celują w klientów indywidualnych, wdrażając najbardziej atrakcyjne rozwiązania z myślą o nich. Sklepy B2B z kolei dbają o uproszczenie procesu zamawiania i jak największe zautomatyzowanie go. Mniejszą wagę przykładają do atrakcyjnej prezencji.
Czym tak właściwie jest sklep B2B?
B2B, a zatem Business to Business, to model prowadzenia biznesu zakładający dokonywanie transakcji pomiędzy dwiema firmami (lub też większą ich ilością). Cechuje go przede wszystkim regularność, zwana również cyklicznością. Współpraca ta zakłada bowiem zwykle dostarczanie produktów na porządku dziennym. Często w bardzo podobnych ilościach i na zbliżonych warunkach. Właśnie z uwagi na taką regularność oraz powtarzalność mile widziane jest w tym wszystkim automatyzowanie pewnych elementów zarówno z perspektywy strony składającej zamówienie, jak i tej ostatecznie je realizującej.
Sklep B2B jest zwykle obsługiwany przez producentów, hurtowników lub dystrybutorów. To oni bowiem najczęściej współpracują z innymi firmami, dostarczając im produkowane czy dystrybuowane przez nich produkty do dalszej odsprzedaży.
Sklepy B2B wymagają wdrożenia specjalnych, zazwyczaj bardziej skomplikowanych rozwiązań. Wielu z nich próżno jest szukać w standardowych i znanych wszystkim indywidualnym odbiorcom docelowym sklepach. Mowa o rozwiązaniach biorących pod uwagę ich specyfikę oraz cele, jakie przed sobą stawiają.
Specyfika platform B2B
Platforma B2B jest czymś, co zamyka wszystkie aspekty obsługi klienta biznesowego w jeden bardzo rozbudowany system. Często bazuje on na popularnych rozwiązaniach wzbogaconych o integrację z dodatkowymi funkcjonalnościami. Najczęściej jego bazą jest standardowy sklep internetowy. Jego odpowiednie przystosowanie ułatwia automatyzację przepływu informacji oraz obsługi zamówień.
Warto wiedzieć: PrestaShop może być dobrą bazą do wdrożenia sklepu B2B, szczególnie gdy projekt wymaga indywidualnych funkcji, integracji i elastycznego rozwoju.
Możliwości w sklepie B2B
Ilość funkcjonalności oraz obszarów współpracy z klientami biznesowymi w obrębie sklepu B2B zależy od indywidualnych ustaleń i konkretnego wdrożenia. Zazwyczaj jednak za pośrednictwem dobrze zaplanowanego systemu B2B można między innymi:
- przygotowywać oferty, które mogą być akceptowane, odrzucane lub przekazywane do negocjacji,
- obsługiwać zamówienia na każdym z etapów ich istnienia – od pojawienia się w systemie, przez ich przetwarzanie, aż po ostateczną realizację,
- dokonywać płatności – ich wygoda pozwala klientom biznesowym robić to bardzo sprawnie i przy użyciu wybranych przez siebie ich form,
- przetwarzać transakcje, w tym przekazywać operatorowi platformy informacje na temat statusu zaksięgowania wpłat,
- wystawiać dokumenty, w tym wszelkiego rodzaju faktury,
- w spersonalizowany sposób prezentować ofertę, dostosowując ją do nawyków konkretnego klienta. Są mu wyświetlane wyłącznie dostosowane do jego potrzeb produkty lub ich grupy. Ułatwia obsługę całego systemu właśnie z jego perspektywy.
Wszystkie ze wspomnianych wyżej rozwiązań są tymi absolutnie podstawowymi. Nie oznacza to jednak, że sklep B2B nie jest wyposażony w żadne inne. Tych potrafi bowiem być mnóstwo. Wszystko tutaj zależy przede wszystkim od osoby zlecającej jego wdrożenie i jej indywidualnych potrzeb. Wiele do powiedzenia ma tu też specyfika branży, w obrębie której się obraca, ale i oczywiście budżet, jakim się dysponuje. Bardziej rozbudowane systemy posiadają chociażby funkcje produkcji, magazynowania czy planowania, ale i serwisowania. Nie każdy jednak tego wymaga.
Ważne: opierając sklep B2B na godnym zaufania skrypcie, w tym wykorzystywanym przez naszą firmę PrestaShop, ma się do czynienia z rozwiązaniem modularnym. Można je więc w dowolny sposób rozwijać i rozbudowywać w miarę pojawiających się w czasie użytkowania potrzeb. Te mogą się zmieniać, a w większości przypadków ulegają regularnemu zwiększaniu się.
Proces zakupowy
Głównym elementem odróżniającym sklepy B2B od tych skupionych na obsłudze klientów indywidualnych jest złożoność całego procesu zakupowego. Wszystko ze względu na to, że zamawiający większe ilości produktów klienci biznesowi zazwyczaj oczekują indywidualnego podejścia. Sam proces również często jest komplikowany przez wiele ciężkich do przewidzenia aspektów. Zakup nie zawsze stanowi jedną decyzję, ale całą ich grupę. Wiele spośród nich rozgrywa się na kilku etapach. Warunki współpracy (sprzedaży) na przykład często są dyskutowane z jednym pracownikiem, a dopiero potem akceptowane przez innego (zazwyczaj jego przełożonego).
W przypadku klienta indywidualnego w modelu B2C decyzja o zakupie nie musi być konsultowana.
Mechanizmy i rodzaje płatności
Cena konkretnego produktu oferowanego w obrębie sklepu B2B może być różna dla każdego z klientów. Potrafi to być zależnie od wielu czynników – formy nawiązanej z nim współpracy oraz jej warunków, jego lojalności czy częstotliwości składanych przez niego zamówień. Wiele do powiedzenia mają tu również indywidualne negocjacje. To wszystko prowadzi do konieczności zastosowania specjalnych rozwiązań właśnie w tym zakresie.
Specyficznego podejścia w przypadku sklepów B2B wymagają również mechanizmy odpowiedzialne za same w sobie płatności. Klienci nie muszą opłacać swoich zamówień od razu. Proces ich przetwarzania jest zatem zupełnie inny niż w przypadku modelu B2C. Najpierw wybierają towary, składają zamówienie oraz wybierają rodzaj dostawy. Po wysyłce towaru wystawiona zostaje faktura, która musi zostać opłacić we wcześniej uzgodnionym terminie. Mimo obecności tej opcji, systemy B2B często zakładają integracje z pośrednikami płatności,. Ci umożliwiają szybkie uregulowanie należności. W dowolnym momencie.
Dodatkowe rozwiązania w systemach B2B
Sklep B2B nie jest nigdy tworem skończonym, w pełni rozbudowanym i kompletnym. Zawsze istnieje pewne pole do jego ulepszeń oraz poprawienia niektórych z jego funkcjonalności. Często pojawia się chęć wdrożenia w jego obręb zupełnie nowych rozwiązań. Systemy B2B można bez problemu zintegrować z zupełnie odrębnymi od nich systemami, bazami danych czy aplikacjami. Wszystko zależy tutaj od indywidualnych potrzeb i tego, z czego na co dzień się korzysta. Do najciekawszych, ale niejedynych integracji zaliczyć można te:
- płatnicze, które pozwalają klientom dokonywać szybkich opłat za ich należności (wspomnieliśmy o tym już wcześniej). Chodzi na przykład o ich procedowanie za pośrednictwem operatorów szybkich płatności,
- magazynowe, za sprawą których system magazynowy będzie możliwy do zarządzania z poziomu tego samego interfejsu, co cały sklep B2B,
- biznesowe, w ramach którego sklep B2B jest łączony z rozwiązaniami CRM czy ERP, które bez problemu integruje się z platformą e-commerce PrestaShop,
- komunikacyjne, które pozwalają na wchodzenie w interakcję z kontrahentami z poziomu interfejsu webowego sklepu B2B (LIVE Chat). Umożliwiają zacieśnianie relacji biznesowych, ale też oferowanie różnego rodzaju wsparcia posprzedażowego. Słowem: lepszą, bo znacznie płynniejszą komunikację od tej standardowej, prowadzonej niejednokrotnie za pośrednictwem e-maila.
- logistyczne, zakładające pełne powiązanie systemu sklepu z tymi od różnego rodzaju dostawców, w tym przede wszystkim polskich kurierów (dowolnych).
Więcej o integracjach sklepu internetowego
W e-commerce nastawionym na B2B liczy się bardziej treść aniżeli forma. Nie stawia się tutaj zatem na jak najwięcej rozwiązań. Sklepów B2B nie ma sensu szpikować zbyt dużą ilością funkcjonalności i rozwiązań niekoniecznie przydatnych i koniecznych do ich prawidłowego działania. Znacznie rozsądniej jest korzystać wyłącznie z takich, za sprawą których partner biznesowy będzie w stanie oszczędzić czas i sprawniej skorzystać z oferty sklepu.
Najważniejsze funkcje sklepu B2B
Dobry sklep B2B powinien wspierać codzienną pracę klientów biznesowych i zespołu sprzedaży. W praktyce oznacza to funkcje, które przyspieszają składanie zamówień, automatyzują obsługę i pozwalają dopasować ofertę do warunków handlowych konkretnego kontrahenta.
Kluczowe funkcje sklepu B2B to:
- indywidualne cenniki dla klientów i grup klientów,
- rabaty handlowe i warunki negocjowane,
- ukrywanie cen dla niezalogowanych,
- szybkie zamówienia po SKU lub kodzie produktu,
- import zamówienia z pliku CSV/XLS,
- ponawianie poprzednich zamówień,
- limity kupieckie i odroczone płatności,
- historia zamówień i dokumentów,
- wielopoziomowe konta firmowe,
- role użytkowników po stronie klienta,
- obsługa handlowców i opiekunów klientów,
- integracja z ERP lub systemem magazynowym,
- automatyczna synchronizacja cen i stanów,
- indywidualne metody dostawy i płatności,
- dostępność produktów zależna od kontrahenta.
Nie każdy sklep B2B potrzebuje wszystkich tych funkcji od pierwszego dnia. W wielu projektach lepszym rozwiązaniem jest wdrożenie najważniejszych elementów w pierwszym etapie, a następnie stopniowa rozbudowa platformy wraz z rozwojem sprzedaży i potrzeb kontrahentów.
Kluczowe jest dobre zaplanowanie procesów. Inaczej projektuje się sklep B2B dla hurtowni z dużą liczbą indeksów produktowych, inaczej dla producenta sprzedającego przez sieć dystrybutorów, a jeszcze inaczej dla firmy, która chce połączyć sprzedaż B2B i B2C w jednym systemie. Dlatego przed wdrożeniem warto określić, które funkcje realnie usprawnią obsługę zamówień, a które mogą zostać dodane później.
W Astrabit projektujemy sklepy B2B tak, aby odpowiadały na konkretne procesy sprzedażowe firmy — od struktury kont klientów i cenników, przez integracje z ERP, po automatyzację zamówień i dalszy rozwój platformy. Dzięki temu sklep B2B nie jest tylko katalogiem produktów online, ale narzędziem do obsługi relacji handlowych i skalowania sprzedaży.
Ile kosztuje sklep B2B?
Koszt sklepu B2B zależy przede wszystkim od zakresu wdrożenia, liczby funkcji, integracji, poziomu indywidualizacji UX/UI oraz tego, jak skomplikowane procesy sprzedażowe ma obsługiwać platforma. Inaczej wycenia się prosty sklep B2B z logowaniem kontrahentów, indywidualnymi cennikami i podstawowym katalogiem produktów, a inaczej rozbudowaną platformę sprzedaży hurtowej z integracją ERP, automatyczną synchronizacją stanów, limitami kupieckimi, wieloma rolami użytkowników i niestandardowym procesem zamówienia.
W praktyce sklep B2B jest zwykle droższy od klasycznego sklepu B2C, ponieważ musi odwzorować realne zasady współpracy z klientami biznesowymi. W sprzedaży B2B często trzeba uwzględnić indywidualne warunki handlowe, różne poziomy rabatów, ceny zależne od klienta, dostępność produktów dla wybranych grup, odroczone płatności, zamówienia hurtowe, szybkie ponawianie zakupów czy integrację z systemami firmowymi.
Orientacyjnie koszt wdrożenia sklepu B2B może zaczynać się od kilkudziesięciu tysięcy złotych netto przy prostszej platformie i rosnąć do kilkuset tysięcy złotych netto przy zaawansowanych wdrożeniach z integracjami, indywidualnymi modułami i automatyzacją procesów. W przypadku sklepów B2B na PrestaShop budżet zależy głównie od tego, czy platforma ma być prostym kanałem składania zamówień, czy centralnym systemem obsługi sprzedaży dla kontrahentów.
Główne składowe ceny sklepu B2B:
- zakres analizy przedwdrożeniowej,
- indywidualny projekt UX/UI,
- liczba typów klientów i grup cenowych,
- indywidualne cenniki oraz rabaty,
- funkcje szybkiego zamawiania,
- import zamówień z pliku CSV lub XLS,
- historia zamówień i dokumentów,
- role użytkowników po stronie klienta,
- panel handlowca lub opiekuna klienta,
- integracja z ERP, CRM, PIM lub systemem magazynowym,
- automatyczna synchronizacja cen, stanów i dostępności produktów,
- migracja danych z obecnego systemu,
- testy procesów sprzedażowych,
- poziom automatyzacji obsługi zamówień,
- opieka techniczna po wdrożeniu.
Warto pamiętać, że w sklepie B2B cena nie wynika wyłącznie z liczby podstron czy produktów. Największy wpływ na budżet mają procesy, które trzeba zaprojektować i zautomatyzować. Jeśli każdy kontrahent ma inne ceny, warunki płatności i sposób zamawiania, platforma musi być dopasowana do tych zasad. Jeżeli sklep ma dodatkowo komunikować się z ERP, aktualizować stany magazynowe i przesyłać zamówienia do systemu wewnętrznego, wdrożenie wymaga dokładniejszej analizy i większej liczby testów.
Dobrze zaplanowany sklep B2B może jednak szybko odciążyć dział sprzedaży i obsługi klienta. Kontrahenci mogą samodzielnie składać zamówienia, sprawdzać ceny, dostępność produktów, historię zakupów i dokumenty, a zespół handlowy może skupić się na doradztwie, negocjacjach i rozwoju relacji z klientami. Dlatego koszt sklepu B2B warto traktować nie tylko jako wydatek na wdrożenie, ale jako inwestycję w automatyzację sprzedaży i skalowanie obsługi klientów biznesowych.
Jeśli sklep B2B ma powstać na PrestaShop, dobrym punktem wyjścia jest analiza obecnych procesów sprzedażowych. Przede wszystkim to, jak klienci składają zamówienia, skąd pochodzą ceny i stany magazynowe, jakie dane są przechowywane w ERP, które czynności są wykonywane ręcznie i co najbardziej obciąża zespół. Dopiero na tej podstawie można przygotować realną wycenę wdrożenia sklepu B2B i zdecydować, które funkcje powinny znaleźć się w pierwszej wersji platformy, a które można rozwijać etapami.
Sklep B2B na PrestaShop — kiedy warto wybrać takie rozwiązanie?
PrestaShop może być dobrą bazą dla sklepu B2B, jeśli projekt wymaga elastycznego rozwoju, indywidualnych modułów, integracji z ERP, niestandardowych cenników lub dopasowania procesu zamówień do realnych zasad współpracy z kontrahentami. W takim modelu PrestaShop nie jest tylko klasycznym sklepem internetowym, ale platformą sprzedaży B2B połączoną z procesami firmy.
To rozwiązanie warto rozważyć szczególnie wtedy, gdy standardowy sklep B2C nie wystarcza do obsługi klientów biznesowych. W sprzedaży B2B często liczą się inne elementy niż w sprzedaży detalicznej: indywidualne warunki handlowe, ceny zależne od kontrahenta, zamówienia hurtowe, szybkie ponawianie zakupów, obsługa wielu użytkowników po stronie jednej firmy czy integracja z systemem magazynowym i księgowym.
Jakie obszary może wspierać sklep B2B na PrestaShop?
- indywidualne cenniki dla klientów i grup klientów,
- rabaty handlowe oraz warunki negocjowane,
- ukrywanie cen dla niezalogowanych użytkowników,
- szybkie zamówienia po kodzie SKU lub indeksie produktu,
- ponawianie wcześniejszych zamówień,
- import zamówienia z pliku CSV lub XLS,
- dostęp do historii zamówień i dokumentów,
- konta firmowe z różnymi rolami użytkowników,
- integrację PrestaShop z ERP, CRM, PIM lub systemem magazynowym,
- automatyczną synchronizację cen, stanów i dostępności produktów.
PrestaShop sprawdzi się również wtedy, gdy sklep B2B ma być rozwijany etapami. Na początku można wdrożyć podstawową platformę sprzedażową z logowaniem klientów, cennikami i zamówieniami, a następnie rozbudowywać ją o integracje, automatyzacje, panel handlowca, bardziej zaawansowane reguły cenowe czy indywidualne funkcje dopasowane do branży.
Dużą zaletą PrestaShop w projektach B2B jest możliwość tworzenia dedykowanych modułów. Dzięki temu sklep może zostać dopasowany do realnych procesów sprzedażowych firmy, zamiast wymuszać zmianę sposobu pracy tylko dlatego, że gotowe rozwiązanie nie obsługuje konkretnego scenariusza.
Warto jednak pamiętać, że sklep B2B na PrestaShop powinien być dobrze zaplanowany już na etapie analizy. Kluczowe jest określenie, jak działa sprzedaż w firmie, jakie dane powinny być synchronizowane, jakie grupy klientów będą korzystać ze sklepu, jakie warunki handlowe trzeba odwzorować oraz które procesy warto zautomatyzować. Dopiero na tej podstawie można zaprojektować platformę B2B, która będzie wygodna dla kontrahentów i jednocześnie usprawni pracę zespołu sprzedaży.
Sklep B2B — podsumowanie najważniejszych informacji
Sklep B2B to nie tylko internetowy katalog produktów dla kontrahentów, ale narzędzie do automatyzacji sprzedaży, obsługi indywidualnych cenników, składania zamówień hurtowych i integracji z systemami firmowymi. Dobrze zaprojektowana platforma B2B może odciążyć dział handlowy, ograniczyć ręczną obsługę zamówień i ułatwić klientom biznesowym codzienne zakupy.
Największe znaczenie ma jednak dopasowanie sklepu do realnych procesów firmy. Innych funkcji potrzebuje hurtownia, innych producent, a jeszcze innych dystrybutor prowadzący sprzedaż B2B i B2C równolegle. Dlatego wdrożenie sklepu B2B warto poprzedzić analizą potrzeb, integracji, grup klientów, polityki cenowej i planów rozwoju.
Jeśli planujesz sklep B2B na PrestaShop, Astrabit może pomóc w analizie, zaprojektowaniu funkcji, integracjach i wdrożeniu platformy dopasowanej do Twojego modelu sprzedaży. Wystarczy się z nami skontaktować, lub skorzystać z naszego konfiguratora wyceny, by uzyskać wycenę właśnie pod tym kątem. Jest ona szybka, w pełni indywidualna i w żaden sposób niezobowiązująca.
