Istnieje wiele sposobów na to, by zwiększyć sprzedaż we własnym sklepie internetowym. Nie każdy jest bardzo kosztowny i nie każdy wymaga wdrażania nowych rozwiązań czy funkcjonalności. Co więcej, istnieje taki sposób, który nie tylko zwiększa sprzedaż i wartość koszyków, ale i minimalizuje ilość procesów logistycznych koniecznych do przeprowadzenia (a wraz z tym ich koszt). Tym sposobem są zestawy produktów. Wdrożenie ich we własny sklep może być rozsądne i przynieść wiele korzyści.
Jeśli często robisz zakupy w Internecie, zapewne miałeś już okazję nabyć zestaw produktów. Często nawet tego nie zauważając. Załóżmy na przykład, że kupujesz w sklepie z elektroniką przenośne radio w zestawie z bateriami. Nawet nie zauważyłeś zapewne, że baterie są właśnie często osobnym produktem dorzucanym przez sprzedawcę. Zazwyczaj nierozłącznie, z niewielką zniżką. Sęk całego rozwiązania leży właśnie w tej zniżce, która sprawia, że zakup zestawu jest bardziej opłacalny niż zakup radia i baterii osobno.
W dzisiejszym wpisie nakreślimy podstawowe rodzaje zestawów produktów i podpowiemy, jak je wdrożyć i czym odróżniają się od innych, bliskich rozwiązań.`
Więcej informacji na temat innych szczegółów związanych ze zwiększaniem sprzedaży w sklepie internetowym opublikowaliśmy w innym wpisie.
1. Rodzaje zestawów produktów
Zestawy produktów bywają bardzo różne. Tak naprawdę wszystko w nich zależy od Ciebie. Mogą one się składać z dwóch lub pięciu produktów, powiązanych ze sobą lub nie. Masz tutaj pełną dowolność. Faktem jest jednak to, że najczęściej można się spotkać z trzema rodzajami dominującymi na rynku.
Standardowe zestawy produktów
Zestawy tego typu są sprzedawane wyłącznie w takiej formie. Są to zestawy, których z zasady nie można rozdzielić. Dobrym przykładem takowego są zestawy sztućców, których zazwyczaj się nie rozdziela.
Zestawy tych samych produktów
W takich zestawach sprzedaje się te same przedmioty w paczkach zawierających kilka ich sztuk. Tak właśnie często sprzedaje się napoje, słodycze, ręczniki papierowe czy papier toaletowy, ale też wszystko to, czego ludzie mogą potrzebować więcej (i mogą chcieć robić tego zapasy). Zestawy tego typu są często oferowane obok pojedynczych sztuk tego samego przedmiotu (w tym samym sklepie internetowym).
Zestawy mieszane
Tego typu zestawy składają się z różnych produktów, które jednak często kupowane są razem w tych samych zamówieniach. Aby móc je tworzyć, powinieneś zbadać rynek i historię dokonywanych u siebie zamówień. Jeśli jednak jesteś doskonale rozeznany w branży, powinieneś doskonale wiedzieć, co współgra z czym. Nie zapominaj o rabacie zachęcającym do zakupu pakietu.
2. Plusy wynikające z wdrożenia zestawów produktów
Będąc właścicielem sklepu internetowego, jesteś w stanie w dużej mierze skorzystać na wdrożeniu w jego obręb zestawów produktowych. Niewielkim wysiłkiem będziesz dzięki nim w stanie:
- sprzedać produkty, które się nie sprzedają – bardzo popularną wśród sprzedawców taktyką jest dorzucanie do zestawów tych przedmiotów, które po prostu nie cieszą się należytą popularnością. Dzięki temu będziesz mógł zagwarantować sobie płynność przepływu produktów i pozbyć się tak zwanych “leżaków magazynowych”, które zajmują miejsce, a często i z czasem tracą na wartości;
- zwiększyć wartość koszyków – dwóch składników zestawu nie sprzedajesz w cenie jednego z nich, ale tej stanowiącej sumę ich ceny (często z obniżką) – na zestawach realnie zarabiasz więc więcej;
- zmniejszyć koszty logistyczne – jeśli sprzedałbyś dwa lub więcej przedmiotów osobno, musiałbyś z każdym z nich płacić za przesyłkę. Sprzedając je w zestawie zapłacisz tylko raz.
Oczywiście zestawy produktów to korzyści nie tylko dla Ciebie. Skorzystają również Twoi klienci. Dzięki nim pozyskają:
- atrakcyjne rabaty, których wartość ustalisz sam. Dbaj jednak o to, by zestaw kosztował mniej niż dwa produkty osobno;
- brak konieczności szukania różnych przedmiotów – za jednym zamachem kupią wszystko to, czego mogliby potencjalnie potrzebować;
- jeden koszt dostawy – dzięki zakupowi w zestawie, klient nie będzie musiał płacić za dostawę podwójnie i czekać na dwie paczki. Wszystko przyjdzie mu w jednym pakiecie;
- doskonały pomysł na prezent – zestawy możesz też tworzyć z myślą o gotowych prezentach. Możesz nawet zaoferować usługę ładnego ich pakowania – na każdą możliwą okazję.
3. Zestawy produktów w sklepie PrestaShop
PrestaShop posiada wbudowany w siebie moduł tworzenia zestawów produktów. Jeżeli chcesz z niego skorzystać, podczas dodawania produktu musisz wybrać opcję Pakiet produktów z menu obok nazwy produktu. Wtedy też będziesz miał możliwość dodawania kolejnych rzeczy do jednego zestawu.
Jeżeli jednak z jakichś powodów nie chcesz skorzystać z tej opcji (na przykład dlatego, że nie posiadasz zestawu rozbitego na pojedyncze produkty), nowe zestawy produktów dodasz dokładnie tak, jak pojedyncze produkty. Pamiętaj, aby pokazać przy tym swoim klientom, ile zaoszczędzą. Nie dodawaj więc od razu ceny po zniżce, ale przydziel zestawowi rabat, który zobrazuje, ile można oszczędzić. Wtedy też przekonasz właśnie do nabycia zestawu.
Dobrym rozwiązaniem jest promowanie zestawów w różnych kanałach komunikacji z klientem. Możesz to zrobić przez Facebooka lub newsletter.
Pamiętaj, aby w czasie sprzedaży zestawów dbać odpowiednio o swoje stany magazynowe. Jeśli produkty grupujesz w zestawy już na magazynie, nie masz tego problemu. Jeśli zaś kompletujesz zamówienia zestawów z pojedynczych produktów, dbaj o aktualizowanie ich stanu i stałe ich monitorowanie.
Sytuacja dodatkowo nieco komplikuje się, jeśli oferujesz dropshipping w swoim sklepie internetowym. Wtedy musisz mieć pewność, że zestaw może być skompletowany. Wymagana jest zatem ścisła współpraca z firmą, która zajmuje się obsługą zamówień. Najlepiej w tym przypadku przygotowywać zestawy w formie gotowej na magazynie, a u siebie na stanie prezentować je w postaci jednego produktu. Wtedy też uniknie się sytuacji, w której nie będzie się posiadało którejś z części składowej zestawu.
W PrestaShop jesteś w stanie wybrać, co robić ze stanami magazynowymi w przypadku sprzedaży pakietu produktów. Jeżeli więc korzystasz z tej opcji sprzedaży i łączysz produkty w obrębie sklepu, a dopiero po zamówieniu fizycznie scalasz je w zestaw, jesteś wyposażony w odpowiednie środki do tego, by robić to szybko i sprawnie.
4. Zestawy produktów a cross-selling i up-selling
Schemat działania zestawów produktów może przywodzić na myśl cross-selling i up-selling, które są z nimi dość powiązane. Wszystkie te rozwiązania promują sprzedaż wielu produktów zamiast jednego. Z tym jednak, że robią to w zgoła odmienny sposób.
Jeżeli chodzi o up-selling, ten sprowadza się do oferowania klientom produktu alternatywnego dla tego, który właśnie przegląda (albo wyższego modelu tego samego produktu) – droższego, ale zarazem lepszego jakościowo. Prowadzi to do wydania przez klienta większych pieniędzy – jeśli oczywiście zostanie to prawidłowo wykonane.
Cross-selling to z kolei sprzedaż krzyżowa, w której nabywcy jednego produktu proponuje się zgoła odmienny, zazwyczaj bardzo dobrze współpracujący z tym pierwotnie wziętym. To właśnie do cross-sellingu najbliżej jest zestawom produktów. Z tym jednak, że w ich przypadku klient nie ma wyboru. Sprzedaż zestawów to zatem cross-selling z automatyczną zgodą ze strony klienta.
5. Jak przekonać klienta do zakupu gotowego zestawu?
W czasie prowadzenia sprzedaży stacjonarnej sprzedaż zestawów produktów jest bardzo prosta. Sprzedawcy zdążyli opracować wiele pomysłów, które im na nią pozwalają – a większość sprowadza się do atrakcyjnej ekspozycji. W e-commerce chodzi dokładnie o to samo – uczynienie zestawu atrakcyjnym. Aby to zrobić, powinieneś:
- wykorzystać do tego swój blog – w jego obrębie możesz publikować unboxingi i przykładowe zastosowania zestawów. Dowiedz się więcej o blogu w sklepie internetowym;
- oferować zniżkę na zestaw – koniecznie taką, aby zachęcała do jego zakupu;
- zadbać o atrakcyjną prezentację, a zatem chwytliwy opis oraz przykuwające uwagę zdjęcia;
- pomyśleć przed stworzeniem zestawu – zestaw musi zawierać logicznie ze sobą powiązane elementy. Dobrą opcją w branżach specjalistycznych jest tworzenie “zestawów na start”, które pozwolą się wkręcić w dany fach.
Oczywiście na tym polu masz duże pole do kreatywności. Zestawy zazwyczaj promuje się łatwiej niż pojedyncze produkty. Zwłaszcza że zawsze możesz dorzucić do nich coś “gratis”.